Wat voor website heb ik nodig?
21 januari 2016
Een accountant hoeft niet alles te kunnen
26 januari 2016

De MKB ondernemer op jacht naar nieuwe klanten

Aan de onderkant van het MKB (tot +- 50 fte)…

…praten wij vaak met ondernemers die hebben gezweet en gezwoegd om het bedrijf dat ze runnen te krijgen waar het nu is.
Vaak hebben zij dezelfde behoefte: nieuwe klanten. Er is altijd behoefte aan nieuwe klanten. De vraag is alleen hoe komen zij bij mij terecht?

De markt staat er niet naar, mijn dure verkopers doen hun werk niet goed, het heeft dit jaar niet gesneeuwd, mijn tante Gien uit Groningen heeft een ontstoken teen, duizend en één redenen waardoor nieuwe klanten wegblijven. Natuurlijk komen er voldoende klanten binnen om het hoofd boven water te houden. Maar die echte buffer opbouwen voor die nieuwe productinnovatie, voor de verhuizing of welk doeleinde dan ook blijft achterwege.

Hoe komt dat nou toch? Zoals ik al aangaf is er dus behoefte aan nieuwe klanten. De acquisitie/sales is vaak niet het echte probleem, ondanks dat dit telkens weer op de wekelijkse agenda staat. Natuurlijk heeft een correct commercieel proces met daarin een goede verkoper invloed op de omzet die wordt binnengehaald. Toch bepaald dit zeker de mate van succes niet.

Identiteit, imago, waardepropositie, allemaal woorden die niet zozeer hoog op de prioriteitenlijst staan bij ondernemers. ‘We hebben een goed product’ of ‘dat hebben wij niet nodig’.  Deze zaken hebben zij immers zelf neergezet toen de ondernemers uit het niets een mooi bedrijfje creëerden. De ondernemer is dé identiteit van het bedrijf, en onze zakenrelaties vinden ons imago goed dus daar ligt het niet aan. Kortom, deze ondernemer wordt afgeschrikt en soms zelfs beledigd wanneer we hen direct gaan vertellen wat marketing kan opleveren en wat het verschil is met de huidige stand van zaken.

Helaas is het erg lastig deze ondernemers bewust te maken van het feit dat een goede marketingstrategie juist voor die groei-impuls kan zorgen. Of dat dit het bedrijf überhaupt bovenwater houdt. Het draait allemaal om de brug van jou identiteit naar de behoefte in de markt. Wanneer dit klopt zal u zien dat de verkopers ook direct meer gaan verkopen. Het juiste verhaal dient op de juiste plek te worden verteld geassisteerd door de juiste tools.

Hoe wij dit aanpakken? Wij gaan u (bijna) nooit direct vertellen dat uw probleem groter is dan het werven van nieuwe klanten. U bestaat waarschijnlijk al meerdere jaren en dat is met een reden. U doet duidelijk iets goed en levert toegevoegde waarde aan uw klanten t.o.v. uw concurrenten. Daarnaast jagen we u direct weg en maken we het onszelf onmogelijk om met zulke uitspraken binnen te vallen. Daarom assisteren we u eerst in het acquisitieproces. In dit proces ontstaan gegevens en data over de effectiviteit van verkoop en als het tegenzit, verschillende redenen waarom dit niet gaat zoals gewenst. De kans dat de aanwezigheid van de salesondersteuning slaagt is immers ook niet te ondermijnen.

Kijk aan. Uitgevoerd en getoetst evalueren we de resultaten. Er zijn een aantal klanten uitgerold, succes is binnen. Dit mocht dan wel het hoofddoel zijn, maar in onze ogen niet het belangrijkst. ‘Wat betekenen deze gegevens nou?’. Op dat moment hebben we een leuk gesprek. Dan ziet de ondernemer hoe belangrijk die identiteit, imago en waardepropositie zijn voor het succes van alles binnen uw organisatie. Hiermee ontwikkelen we niet alleen draagvlak, maar ook intrinsieke motivatie bij onze opdrachtgevers, essentieel voor een goede samenwerking.

1 Comment

  1. Jeffrey Silva schreef:

    Goed stuk, Koen.
    Een invalshoek die helaas, maar al te vaak, niet wordt aangevlogen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *