De MKB ondernemer op jacht naar nieuwe klanten
25 januari 2016
Waar vraag en aanbod elkaar ontmoeten in de 21e eeuw
2 februari 2016

Een accountant hoeft niet alles te kunnen

Accountants en administratiekantoren hebben op de vraag voor wie ze werken vaak hetzelfde antwoord:

Voor iedereen! Daarmee zijn accountants een unieke beroepsgroep. Waar de meeste ondernemingen zich specialiseren houden ze het imago van alleskunner in ere. Administratiekantoren willen voor iedereen werken. Dat is een gemiste kans, want juist op basis van je specialisatie kan je het verschil maken en in minder tijd betere opdrachten binnen halen. Om het kort te houden: Klanten zijn niet op zoek naar alleskunners, ze zijn op zoek naar een relatie die hun probleem oplost. Hoe zorg je er nu voor dat je in die zoektocht komt bovendrijven als de beste keus voor de opdrachtgever?

Als u in uw acquisitie zich voorstelt als generalist landt u in de bak met minimaal 200 gelijkwaardige bedrijven. De kans dat u daarin boven komt als een ondernemer na verloop van tijd van partij wil wisselen is daardoor kleiner dan vijf promille. Daarnaast loop je het risico in een prijzenslag terecht te komen, want als iedereen een gelijkwaardige dienst aanbiedt gaat uiteindelijk het tarief de doorslag geven. Liever praat een ondernemer met een specialist die een duidelijk waardepropositie heeft. Want veel eerder dan dat hij een nieuwe vaste relatie zoekt, zoekt hij actuele kennis. Bijvoorbeeld een belastingadviseur die zich specialiseert in BTW, of een administratiekantoor voor dokterspraktijken. Dan wordt het interessant. Als je goed bent in je specialisatie kan je de klant waarschijnlijk een beter aanbod doen dat de generalist die het wiel opnieuw moet uitvinden.

Die gesprekken die wij met accountants en administratiekantoren voeren, voeren we meestal in het kader van de High Attention Salesmachine. Voor bedrijven die namelijk voor iedereen willen werken hebben we een DataMine met meer dan 1,2 mio contactpersonen. Het is technisch wel mogelijk om ze allemaal te benaderen, maar de conversie wordt onthutsend laag. We hebben betere ervaringen als we mogen werken voor bedrijven die goed weten welk probleem ze voor welke doelgroep oplossen. Soms heeft zo’n administratiekantoor geen goed beeld van haar eigen klantenbestand. Je doet het al een behoorlijke tijd en een zekere bedrijfsblindheid is niemand vreemd. We helpen dan ook graag met het boven tafel krijgen van uw onderscheidend vermogen om uw acquisitie zo precies mogelijk te richten op die doelgroep waar u zich het best thuis voelt.

Door deze werkwijze levert zo’n SalesMachine, naast nieuwe opdrachtgevers, ook veel inzicht in je eigen waardepropositie op. Het geeft tips waarmee je hem kunt verfijnen en nog duidelijker je product in de markt kunt zetten. Je moet alleen even van de gedachte af dat je alles kunt. De wereld is vol met alleskunners; de specialisten hebben de toekomst.

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *