Hoe breng ik mijn diensten aan de man?
14 maart 2016
Nieuwe spelregels voor succesvolle makelaars.
29 maart 2016

Verkopen is een productieproces

Waar de verwerving van nieuwe opdrachtgevers in de oude economie veelal werd gezien als een jachtproces, wordt het in de 21e eeuw tijd om na te denken over klantenwerving als productieproces. Door de toenemende beschikbaarheid van informatie worden afnemers steeds preciezer op hun wenken bedient. Bij de selectie van nieuwe leveranciers wordt het interne beslissingsproces van uw prospect steeds langer en de oriëntatiefase steeds belangrijker. De Accountmanager is niet de aangewezen persoon om in die oriëntatiefase in te zetten, dat kunt u beter aan uw klant zelf overlaten. Uw marketing-inspanningen zullen in die fase de bouwstenen voor het beslissingsproces van uw potentiele klant moeten aandragen.

Het gevolg van die verlengde procedure is dat de accountmanagers van bedrijven vaak te vroeg in beeld komen. Accountmanagers zijn waardevolle, dure krachten, die het best tot hun recht komen als de relatie met de klant is gevestigd. Ze leveren niet meer, zoals vroeger, een waardevolle bijdrage aan de inventarisatiefase, omdat informatie over uw product of dienst breed voorhanden is. Het leidt tot een nieuwe uitdaging, want er ontstaat een ruimte tussen uw marketing-inspanningen en uw sales, waarin u het risico loopt buiten beeld bij uw prospect te komen. *)

Die ruimte tussen marketing en sales wordt ingevuld door tools die meten of uw waarde propositie aansluit bij de behoefte van uw suspects. Pas als vastgesteld wordt dat kan dat de suspect aan het einde van zijn oriëntatiefase is krijgt hij binnen dat proces de status van prospect. Daarmee besparen we veel verkoopkosten in een fase waarin nog geen verkoop gaat plaatsvinden. Het is goed mogelijk om de buzz rondom uw product of dienst goed in beeld te krijgen. Door de inzet van een geautomatiseerd, of door Service Engineers ingevuld, Prospect Contact Center brengt u uw accountmanagers in de positie om de relatie met de nieuwe klant te bevestigen en te bestendigen.

Erik Camman werkt bij De KlantenFabriek. Hij heeft meer dan 35 jaar ervaring als verkoper, marketeer en businesscommunicator.

*) Een goed voorbeeld hiervan zag ik onlangs bij een relatie binnen de arbodienstverlening. Het bedrijf had veel moeite om de leads die binnenkwamen te converteren naar opdrachten. Bij nader onderzoek bleek dat de informatie die het bedrijf in de oriëntatiefase aan de klant leverde zeer op prijs werd gesteld, maar er vooral toe leidde dat de prospects zich breder gingen oriënteren en uiteindelijk in 80% (!) van de gevallen de uiteindelijke opdracht aan een collega geven.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *