Verkopen is een productieproces
20 maart 2016
Hoe realiseer je meer kwalitatieve afspraken?
5 april 2016

Nieuwe spelregels voor succesvolle makelaars.

Two young businessmen kneeling on the start line with number 2015 and ready to start the business competition

Door de toenemende transparantie in de zakelijke markt is het voor bedrijven waar de toegevoegde waarde juist bestaat uit persoonlijke aandacht en goed advies moeilijker opereren. Want hoe zet u op een duidelijke manier in de markt dat uw makelaardij, op basis van jarenlange ervaring in de branche, nu net even die meter meer loopt voor de klant dan de concurrent? Als we daaraan het misverstand koppelen dat huurders en verhuurders van commercieel vastgoed vaak denken dat ze zonder hulp een goed besluit kunnen nemen, maar dat de praktijk aantoont dat een goede adviseur leidt tot betere huisvesting, heeft u de uitdaging waar bedrijfsmakelaars voor staan op uw netvlies.

Die transparantie wordt veroorzaakt door de vele websites waar huurders en verhuurders elkaar kunnen treffen om te komen tot een gewogen oordeel over vraag en aanbod. Het nadeel van platforms als Funda c.s. is dat ze de proposities terugbrengen tot gemeenplaatsen als “Goede locatie”, ”Klassieke (dan wel moderne) uitstraling”, “multifunctioneel inzetbaar” en uiteraard een aantal vierkante meters, gekoppeld aan een prijs. Als dat de diepgang van de bedrijfsverhuur zou zijn was de makelaardij inmiddels uitgestorven.

Binnen de makelaarswereld heeft de afgelopen jaren een stevige herschikking plaatsgevonden. Veel bedrijven hebben zich niet snel genoeg kunnen aanpassen aan de nieuwe realiteit en zijn verdwenen. Zij die overbleven, hebben zich gespecialiseerd en vooral door kostenbesparingen de crisis overleefd. Nu is de crisis voorbij, maar de markt wordt nooit meer hetzelfde. Dat schept kansen voor makelaars die zich aan de nieuwe regels van het spel kunnen houden:

  1. Specialiseer!
    Wordt deskundig in een niche. Ben een autoriteit in ziekenhuizen, of horeca, of de markt in bedrijfs-o.g. in een specifieke regio.
  2. Communiceer!
    Zorg dat je objecten op de geijkte plaatsen te vinden zijn, en zorg er daarnaast voor dat je jezelf kenbaar maakt als specialist. Publiceer artikelen over je vakgebied, best practices en vooral de uitdagingen waar huurders en verhuurders voor staan.
  3. Differentieer!
    Onderzoek welke eisen prospects stellen aan jouw organisatie en speel daarop in. In differentiatie zit het verschil tussen een marginaal bestaan of een winstgevend bedrijf.

Wie zich aan deze drie regels houdt zal merken dat de “GAP” die tussen marketing en verkoop ontstaat makkelijk op te vullen is. Het leidt ertoe dat u uw verkoopcapaciteit gerichter inzet en uw marketinginspanningen richt op plaatsen waar uw doelgroep zit. Uiteindelijk leidt het tot meer tevreden klanten en een renderend bedrijf. De nieuwe markt gaat dan vòòr u werken.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *