Klantenfabriek in de Kuip: De Koning Advocaten
27 juni 2016
Wat kost een nieuwe klant?
18 juli 2016

De volgende trend na SEO; marketingautomation. Wat moeten we ermee?

Robotic hand, accessing on laptop, the virtual world of information. Concept of artificial intelligence and replacement of humans by machines.

Amerika en zijn trouwe volgelingen

Als we kijken naar online marketing land zijn onze westerse vrienden in Amerika ons altijd een paar stappen voor. Wij kennen meerdere cultuurverschillen met onze buren aan de andere kant van de oceaan. Zo kennen ze een extreem indivualisme, is schreeuwen de beste te zijn erg effectief en is ‘the bigger the better’ het motto. Ondanks de cultuurverschillen nemen we bijna alle trends van hen over, al zit daar vaak wel een aantal jaren tussen.

Zo kreeg SEO een aantal jaren geleden echt voet aan wal in Nederland nadat het enkele jaren ervoor de early adapters voorzag in de US. In Nederland schoten de ‘SEO-specialisten’ en ZZP-ers als paddenstoelen uit de lucht en de gemiddelde websitebouwer kreeg een nieuwe ‘USP’. Naarmate er meer en meer informatie vrijkwam over hoe we om moeten gaan met het spel dat Google met ons speelt, was dat hooi op de vork voor bloggers en kenniscentra. Er werd ruim geprofiteerd van alle advertisement vergoedingen door de aanstichter, Google.

Nu in 2016 de grootste storm rondom SEO weer wat is gaan liggen en waar nu enkel nog de late majority een stap naar optimalisatie wil maken is de stijd om het volgende hebbedingetje losgebarsten; marketing automation. Een hebbedingetje dat veel oplevert en eindelijk een strategie waarmee we redelijk zeker zijn van het maximaal benutten van de commerciële investeringen. Ook een term die velen van jullie vast al eens voorbij hebben horen komen maar wat nog eigenlijk vrij onbekend terrein is. Ik zal jullie kort vertellen waarom dit een goede investering is.

Waarom marketing automation?
Marketing automation is plat vertaald natuurlijk het automatiseren van je marketing. We weten al een tijd in marketingland dat iedere subdoelgroep in principe een eigen strategie nodig heeft omdat de ‘onze size fits all’ strategie al jaren, zo niet een decennia minder rendement blijkt te geven. Met marketing automation is dat voorbij.

Marketing automation heeft ten alle tijden het doel om de afnemer automatisch een zo groot mogelijk stuk van het koopproces te laten bewandelen voordat het dure mensenwerk de voorzet binnenkopt. Soms is dat niet eens nodig. Hoe meer stappen je kan automatiseren, hoe warmer de leads en hoe hoger je rendement. Mijn inziens heeft marketing automation voor zowel de zender als ontvanger een ander voordeel.

Het personaliseren van de communicatie op basis van de gemeten behoefte van de prospect is daar één van. Dit kan variëren van een advertentie van een mooie schoen die u zojuist heeft bekeken en toch weer terugkomt op het moment dat u een reis wilt boeken, tot websites waarbij de content zich aanpast aan de gebruiksgeschiedenis van de bezoeker. Deze vormen zien we vooral terug in de ‘productenmarkt’, zowel b2b als b2c. Dit betekent eigenlijk niets meer dan de kracht van de herhaling, maar dan van hét product waar we zo gek op lijken zijn.

Toch is marketing automation meer dan het afstemmen van de communicatie op de gemeten behoefte van een individuele prospect. Het stroomlijnt het gehele verkoopproces. Geen accountmanagers die vechten om een ‘warme lead’ in de vorm van een inschrijving op de nieuwsbrief. Geen koffie-afspraken meer. Nee, kwalitatieve leads waarvan we weten dat de conversiekansen aanzienlijk hoger zijn dan gewend. Voornamelijk in de b2b markt (met in het bijzonder de dienstenmarkt) is er een grote vraag naar kwalitatieve leads.

In de dienstenmarkt draait het voornamelijk om geven voordat je neemt. Om die reden zien we hier voornamelijk kennisdeling. Door verschillende componenten van de waardepropositie te vertalen naar vrij basale kennis waar jouw doelgroep toch wat aan heeft, kunnen we polsen waar de voornaamste behoefte ligt. Hierop gaan we schakelen. 2 weken na het versturen van de whitepaper wordt er automatisch een mail verstuurd met daarin een downloadmogelijkheid tot het downloaden van een e-book of uitgeschreven business case. Wanneer we zien dat de prospect deze ook download, nemen we vergaande interesse waar en kunnen we verkoop in stelling brengen.

To do
Breng om te beginnen het hele verkoopproces met daarin alle schakels in kaart. Koppel hier uren en kosten aan om zo de kostprijs per klant te berekenen. Wanneer al deze schakels in beeld zijn gebracht, kunnen deze schakels vergelijken worden met benchmarks uit de markt. Zijn deze er niet? Praat dan eens brutaal met con-collega’s. U zult zien dat met het fuseren van schakels of juist het toevoegen van een schakel de effectiviteit sterk kan stijgen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *